האם רשת חברתית כמו לינקדין יכולה לסייע בתהליך המכירה?
רשת חברתיות כמו לינקדין יכולה להוות מנוף לשיווק ומכירות עבור פירמות מסחריות השואפות לחדור לארגונים גדולים ולהציג את מרכולתן. רשתות חברתיות מרכזות בתוכן אין סוף מידע על אנשים הפועלים בארגונים בתפקידי מפתח ובתפקידים זוטרים.
מידע רב על עובדים ותחום התמחותם מהווים צומת קבלת החלטות בפעילות הארגונית היכולה להוות הזדמנות פז לחברות מסחריות.
אנשי שיווק ומכירות התרים יום יום אחר לקוחות חדשים מתקשים להבין מי עומד מולם ומה תחום התמחותו ומה מידת השפעתו על תהליך המכירה כשהם נתקלים בפרופיל של עובד בארגון גדול. אם כן הבעיה המרכזית בפעילות שיווק ומכירות לארגונים ברשת חברתית היא שכדי לקבל תמונה שיכולה להוות מנוף בתהליך המכירה נדרשת הירארכיה של הארגון ומיפוי של מקבלי ההחלטות בארגון. מעגל קבלת ההחלטות בארגון מושפע גם מגורמים נוספים פנימיים וחיצוניים המלווים את התהליך כמו אנשי רכש, אנשי מנהלה, יועצים ועוד.
הצורך באיתור אנשי מפתח שנמצאים במעגל קבלת ההחלטות הוא כה קריטי להצלחת המכירה בארגונים עד כדי כך שחוסר מידע יכול להכשיל עסקת מכירה. בעבר השתתפתי בתהליך מכירה לבנק גדול, התהליך לווה באנשי מקצוע מהבנק וביועצים חיצוניים. אנחנו נסינו למפות את מקבלי ההחלטות בתהליך ולתומנו חשבנו שמנהל המחלקה הוא המחליט ומולו ריכזנו את רוב מאמצינו.
לבסוף כשהפסדנו את המכירה התברר לנו כי אחד מעובדי הצוות שהוא גם חבר ועד הוא היה הגורם הקריטי בקבלת ההחלטה לעבוד עם חברה מתחרה. אם הרשת החברתית הייתה יכולה לספק מידע על התהליך ולמפות את מקבלי ההחלטות אין לי ספק שהיינו מצליחים יותר או לפחות היה בידנו המידע היכן למקד מאמץ על מנת להגדיל את סיכויי ההצלחה.
כתב רון מימון.
